Ebbene sì: la diffusione degli e-commerce e la sempre maggiore popolarità degli acquisti online significano anche questo. Da un po’ di tempo, soprattutto nelle grandi città, i negozianti stanno assistendo a un fenomeno singolare, chiamato showrooming. Avreste mai pensato che una boutique in centro come la vostra potesse diventare una sorta di camerino di prova per gli acquisti su smartphone? Scopriamo insieme come rivolgere a vostro vantaggio la tendenza showrooming e fare vostri i clienti che passano in negozio: prevenire è meglio che curare!
Lo showrooming, nuova moda globale
Negli ultimi tempi, soprattutto se lavorate in settori come il fashion, potreste aver ascoltato conversazioni di questo tipo:
Ragazza A: Quant’è bello questo vestito… devo comprarlo assolutamente!
Ragazza B: Ok, lo prendiamo qui o su internet?
Ragazza A: No no, su internet. Ho già visto che lo trovo a un prezzo più basso.
Se nella vostra mente tutto ciò fa suonare un campanello, fate parte di quella cerchia di privilegiati che ha già sperimentato lo showrooming. Con questo termine si intende la pratica, sempre più comune, di provare un prodotto in negozio per poi acquistarlo online, da pc o da smartphone. Che sia un procedimento assolutamente bizzarro è fuori discussione, ma accade sempre più spesso: oltre il 60% degli italiani ha ormai dimestichezza con gli acquisti su e-commerce e una parte significativa di loro ha comprato prodotti visti in precedenza in un negozio, ma lasciati sugli scaffali.
Un trend in forte crescita per gli acquisti online
Avrete già capito che se lo showrooming dovesse diventare una tendenza diffusa su larga scala, per i negozi di quartiere i tempi si farebbero ancor più difficili. E lo scenario non è affatto improbabile, considerando questi due dati:
– oltre il 50% dei clienti compara i prezzi del negozio con quelli su internet mentre pianifica l’acquisto;
– il 96% dei consumatori (quindi praticamente tutti!) che possiedono uno smartphone ammette che ha intenzione di “fare showrooming” in futuro.
Le ricerche mostrano che la diffusione delle tecnologie sta portando lo showrooming a crescere in dimensioni e in numero di mercati coinvolti. In particolare, state attenti al fenomeno se operate nel settore della tecnologia (in cui il 64% dei consumatori è ormai uno showroomer di professione) e dell’abbigliamento. Altri settori particolarmente proliferi sono l’editoria, i giocattoli e i gioielli: proprietari, tenete gli occhi aperti!
Le motivazioni dei consumatori che fanno acquisti online
Ma cosa c’è alla base di questo comportamento così irrazionale in apparenza? Per nostra fortuna, i ricercatori non si sono limitati a osservare le dimensioni del fenomeno, ma hanno anche studiato a fondo cosa spinge i clienti a provare in negozio per poi comprare online.
La ragione principale per cui si fa showrooming è ovvia: il prezzo. Nell’ambiente online c’è sicuramente più convenienza che in una boutique e ormai i clienti lo sanno bene. Molto attraente è anche la prospettiva della spedizione gratuita, che per la mente del consumatore rappresenta un “gratis” in più e, di conseguenza, aumenta la percezione di stare facendo un affare.
Un altro motivo alla base del comportamento è il desiderio di provare il prodotto fisicamente prima di acquistarlo online. In altre parole, l’intenzione è sempre stata quella di rivolgersi all’e-commerce e il negozio, in questo caso, diventa un vero e proprio camerino. Anche il consiglio del personale è un fattore chiave: l’esperienza del proprietario o dei suoi commessi è un driver forte per portare il cliente in negozio, ma non è sufficiente per farlo acquistare in loco
La motivazione più stupefacente però è questa: molti consumatori hanno fatto un acquisto online perché il negozio aveva esaurito le scorte! Purtroppo capita anche che un negoziante un po’ sbadato dimentichi di rifornirsi e non abbia la possibilità di vendere nell’immediato. Cosa ne consegue? Che l’e-commerce, grazie alla sua natura di soggetto onnipresente, ne approfitta piazzando il prodotto esattamente quando il cliente vuole acquistarlo e non ne ha la possibilità.
Trarre vantaggio dallo showrooming
Queste premesse vi gettano nello sconforto? Non vi preoccupate: anche se vi sembrerà strano, non poteva andarvi meglio di così! Noi di myPushop siamo esperti nel rigirare le situazioni difficili e trasformarle in benefici per le piccole attività. Non dovrebbe sorprendervi sapere che abbiamo una risposta pronta anche per lo showrooming!
Pensateci un attimo. Dato che conosciamo le motivazioni nella mente dei clienti, ci basterà adottare una semplice strategia: agire su di esse per convertire un acquisto online in uno in negozio (da voi, naturalmente). Il necessario? La vostra app per coinvolgere l’utente, i vostri articoli in vendita e i giusti incentivi!
Andate quindi a prendere i clienti indecisi o già sbilanciati verso l’acquisto online con le giuste leve. Il prezzo online è più conveniente? Bene: offrite un coupon, un bonus di benvenuto o una bella dose di punti sulla tessera fedeltà.
Vogliono acquistare online? Mettete sotto il loro naso i vantaggi di un acquisto immediato, come la possibilità di avere subito il prodotto con sé e togliersi il pensiero.
Vorrebbero ricevere il prodotto a casa? E perché mai preoccuparsi della spedizione, quando voi offrite loro tutto e subito?
Benefici simili sono superiori a quelli che si trovano sugli store online e, soprattutto, sono immediati. Non c’è persona al mondo che potrebbe dire di no, se utilizzate prospettive talmente allettanti!
Ricordate, inoltre, che l’acquisto online si verifica quasi sempre e solo quando non c’è un rapporto personale tra cliente e rivenditore. La fiducia e la sicurezza sono motivazioni molti più forti di ogni altra, quando si tratta di spendere del denaro. Stabilite una comunicazione positiva e intima con la vostra clientela, anche usando l’app su myPushop per rimanere sempre in contatto con tutti. In questo modo, le possibilità di showrooming presso il vostro punto vendita scenderanno a zero.
Showrooming o no, come al solito ciò che conta davvero è impegnarsi per fare la differenza. Il mondo di oggi cambia in fretta e le sfide diventeranno sempre più frequenti: oggi c’è lo showrooming, domani avverrà qualcosa di nuovo e inaspettato, dopodomani chissà cos’altro ancora. Cercate invece di cogliere il potenziale nascosto nelle avversità: lo showrooming può portare molte più persone da voi. Ciò che dovete fare è semplicemente imparare a trasformarli in vostri affezionati e fedeli clienti!
Ciò che dovete fare per rimanere sulla cresta dell’onda è ragionare con un atteggiamento positivo e dotarvi degli alleati giusti per affrontare i cambiamenti e raggiungere il successo.
Come al solito, noi di myPushop siamo dalla vostra parte in questa avventura!
