Ti è mai capitato di vedere in negozio dei clienti svogliati, poco attivi, che gironzolano e non comprano? O magari vengono da te per usufruire di servizi base senza aggiungere mai un dessert o un trattamento extra (cose che magari per te rappresentano le principali fonti di guadagno). Non preoccuparti, perché non sei l’unico! Anzi, la maggior parte dei clienti è solita comportarsi così.
Proprio perché moltissime aziende si ritrovano ad affrontare la stessa situazione, gli esperti di marketing hanno messo a punto delle tecniche con cui diventa possibile stimolare i 5 sensi dei consumatori per incrementare la loro voglia di acquistare. Emozioni ed esperienza sono le principali leve per vendere: andiamo a scoprire come stimolare i tuoi visitatori… con il marketing dei sensi!
La vista: tra forme e colori
La vista è universalmente riconosciuta come il senso più importante, tant’è vero che una larga parte del cervello (il cosiddetto lobo occipitale, che si trova sul retro del cranio) è dedicata esclusivamente ad essa. La memoria si basa principalmente sulle immagini e, in generale, la maggior parte delle nostre attività quotidiane sfruttano la vista in modo continuo.
Ciò significa che nel gestire la tua azienda, la vista deve essere centrale. A seconda di ciò che offri dovrai scegliere se usare forme morbide (tranquillizzanti e piacevoli) o acute (più elettrizzanti). Ricorda di fare molta attenzione ai volti umani, perché il nostro cervello è “programmato” per rivolgere subito lo sguardo verso di essi.
Il colore è inoltre importantissimo. Crea coerenza nella colorazione del tuo locale e dei tuoi prodotti, usa tinte piacevoli e ricorda che ogni sfumatura genera delle reazioni fisiche: ad esempio, il verde rilassa, il rosso aumenta i battiti cardiaci e l’arancione (strano ma vero!) stimola la digestione!
L’udito e la forza della musica
Alcuni studiosi di psicologia ritengono che l’udito sia il più utile dei sensi, dopo la vista. In effetti sono molte le funzioni che esso svolge: ci permette di comunicare, di capire l’ambiente intorno a noi e persino di evitare alcuni pericoli!
In particolare, l’udito può servirti nella tua attività attraverso la musica. I vari accostamenti delle sette note e i diversi strumenti hanno fortissimi effetti sulle emozioni dei clienti e sul loro stato fisico: ad esempio, un brano toccante può aumentare considerevolmente il battito cardiaco. Ti sei mai chiesto perché nelle catene commerciali e nei franchising la musica sia onnipresente? È molto semplice: il pezzo giusto, al momento giusto, può emozionare le persone, eccitandole (in gergo, ciò si dice “creare arousal“) e stimolando quindi gli acquisti di impulso.
Se pensi che la musica nella tua attività distragga i clienti, è il momento di riconsiderare la possibilità di trasmettere qualche bel pezzo. Ma ricorda: deve piacere a loro, non a te!
Olfatto, sensazioni e nostalgia
Sono in molti i gestori, i commercianti e persino gli uomini d’affari che sottovalutano l’enorme potere dell’olfatto. È vero che, nel corso dei millenni, è il senso che più si è depotenziato nel genere umano, ma gli odori sono ancora tra gli stimoli più forti ed evocativi a cui siamo sottoposti. Nonostante un naso un po’ “fuori allenamento”, i raffreddori e le tante polveri delle nostre città, siamo ancora in grado di distinguere nettamente tra oltre 10.000 odori diversi!
La forza dell’olfatto risiede nelle emozioni che riesce a suscitare. Pensaci: c’è un odore che ti ricorda la famiglia, la tua infanzia o un momento particolarmente bello della tua vita? Probabilmente ne hai ricordato anche più di uno! Per i tuoi clienti è lo stesso: fai arrivare dei profumi caratteristici al loro naso e la loro reazione emotiva sarà fortissima, più che sufficiente per far crescere in loro la voglia di rivivere quelle sensazioni attraverso i tuoi prodotti.
Non snobbare l’uso di alcune fragranze. Soprattutto per attività come ristoratori ed erboristerie, in cui l’odore è una parte fondamentale del prodotto o del servizio, favorirne la “propagazione” predispone i clienti all’acquisto!
Il gusto. Ristoranti e non solo
È un senso davvero strano, quello del gusto. Forse non lo sai, ma il suo funzionamento ci è ancora in parte oscuro e possiede delle caratteristiche che lo rendono unico, e allo stesso tempo molto utile a chi gestisce un’attività. Nonostante siano sono principalmente i ristoratori a doverlo curare nel dettaglio, anche gli altri possono sfruttarlo a proprio vantaggio.
Una delle caratteristiche principali del gusto risiede nel fatto che viene potenziato dagli altri sensi. Numerosi esperimenti hanno mostrato che un piatto curato nella sua presentazione (che quindi stimola la vista) o che emette un profumo appetitoso viene giudicato come più buono! Inoltre, anche la musica ha il suo effetto: stimola l’appetito e la percezione positiva del sapore.
Se vuoi utilizzare il gusto per migliorare il tuo business, quindi, devi agire su tutti gli altri sensi: l’effetto è garantito!
Il tatto e la manipolazione
Il tatto è davvero un senso atipico rispetto agli altri e, soprattutto, è molto complesso. Tantissime reazioni e sensazioni diverse possono essere suscitate, per cui hai carta bianca: a seconda della tua attività, il tatto può aiutarti in vari modi. Puoi usare poltrone di una certa fattura se hai un salone di bellezza, o far provare dei prodotti piacevoli al tocco se ne vendi o ne usi. Insomma, il marketing del tatto è una sfida alla tua immaginazione!
Una tattica molto efficace è quella di consentire ai tuoi clienti di manipolare i prodotti che vendi. Quando una persona interagisce con un oggetto con le sue mani, infatti, si scatena quello che il marketing ha definito “effetto endowment“: il consumatore tende a percepire il prodotto come già suo, almeno in parte, e investe il suo interesse e le sue emozioni in esso. Un semplice tocco di pochi secondi, quindi, può portarti ad aumentare esponenzialmente le tue possibilità di vendere.
Capito? Non conviene essere troppo gelosi dei prodotti esposti!
Naturalmente il marketing dei sensi non finisce qui. Oltre al fatto che ci sarebbero numerosi dettagli da aggiungere (e che tratteremo in futuro, in un altro articolo più approfondito), ricordati che i sensi non sono soltanto 5: devi considerare anche l’equilibrio (proprio così, è un senso anche quello!), la termopercezione (che ti permette di distinguere il caldo dal freddo) e persino l’intuito, almeno secondo il parere di alcuni studiosi.
In ogni caso, speriamo davvero che questa guida ti abbia dato tanti spunti per migliorare la tua attività. Se l’argomento ti ha incuriosito e ti interessa crescere, non esitare a contattarci: siamo sempre felici di dare una mano alle aziende locali e ai loro gestori desiderosi di crescere!
